Ha nem a megfelelő területet fejleszted, az eredmény el fog maradni
Amikor egy cég elindul, természetszerűleg teljesen másra kell fókuszálnia, mint egy fejlődésben lévő, vagy fejlett cégnek.
Létezik 4 kardinális terület, melyeket egymás után kell fejleszteni – a MEGFELELŐ sorrendben.
Nem hatékony egyikkel sem túlságosan előre szaladni, mert a szűk keresztmetszet fogja a cégünket limitálni.
Semmit nem érünk azzal, ha a négyből az egyik-másik terület kimagaslóan profi, amíg van akár egy is, ami csapnivaló. A titok tehát abban van, hogy egymás után fejlesztjük őket.
Mintha mondjuk a tűzhelyünk mind a négy platniján sütnénk palacsintát – egyszerre. Az is úgy működhetne, hogy feltesszük az egyiket, másikat, harmadikat, negyediket, megfordítjuk az elsőt, másodikat, harmadikat, negyediket, kivesszük az az elsőt, másodikat, harmadikat, negyediket.
Tehát egymás után fejlesztjük az egyik területet – és megyünk a következőre. Így a negyedik után kört zárunk, és kezdjük ismét az elsővel.
Gondolkozz 90 napos periódusokban, és akkor egy év alatt körbeérsz
Én nagyon szeretem a 90 napos időszakokat. Egy negyedév kellően rövid ahhoz, hogy „egylevegővel” végig lehessen csinálni, és motiváló legyen, hogy nemsokára vége – de kellően hosszú ahhoz, hogy van idő eredményt elérni.
Ha veszed a 4 területet, és negyedévente R-maxolsz egyet (a következő szintre fejleszted), akkor egy év alatt körbeérsz a teljes cégen. Mindig a megfelelő terület lesz a fókuszban, és a teljes céged egy hatalmasat fog előre lépni minden évben!
Tipp nagyobb cégeknek: mehet párhuzamosan is a fejlesztés
Általában azt szoktam mondani, egyszerre egy fejlesztési projekt fusson. (Erről majd írok egy külön cikket is.) Mert ha többfelé kell figyelni, az minden projektet lelassít és nagyon sokára lesz első eredményünk.
Viszont ez nem per cégre, hanem per emberre igaz. Azaz a cégünk gyakorlatilag dolgozhat mind a 4 Fókuszponton egyszerre, ha ez nem egy ember / egy osztály feladata. Ha mindenre találunk külön felelőst, akkor mehet a párhuzamos fejlesztés. (És ha van egyéb erőforrás is a fejlesztésekre.)
Ha ez nem megoldható, akkor vissza az alapokhoz: egyszerre egy! (Egy embernek ne kelljen egynél több fejlesztésre figyelnie.) Ezért is hívjuk FÓKUSZPONT-nak ezt a 4 területet, mert ezekre kell fókuszálni – azaz minden fejlesztési erőforrást oda csoportosítani.
Íme a 4 Fókuszpont
01 – Termékfejlesztés (és ajánlatalkotás)
Amikor egy cég elindul, az első és legfontosabb, hogy legyen vonzó ajánlata.
Amíg ez nincs, addig minden más szó szerint felesleges.
A helyzet az ugyanis, hogy csak jó terméket lehet marketinggel könnyen eladni. Persze, vért izzadva a gyenge ajánlat is gazdára talál – egyszer. De abból sosem lesz épülés, fejlődés, haladás, ha a termék/ajánlat résznél folyik ki a vödörből a víz. A gyenge ajánlattal rendelkező cég sosem fog tudni a padlóról elrugaszkodni.
Ha nincs elég eladás, NEM a vevőszerzéssel kell kezdeni, hanem a termékfejlesztéssel ÉS ajánlatalkotással!
Úgy is szoktam ezt mondani, hogy „a profi marketing a profi ajánlattal indul”.
Arról is lesz majd külön cikk, hogy mitől profi egy ajánlat.
02 – Vevőszerzés (brandépítés -> PR -> marketing -> értékesítés -> ügyfélszolgálat)
Ha van egy vonzó ajánlatunk, akkor utána, és csakis utána jön a sorban következő lépés: el kellene adni.
A legtöbb cég, amelyik csődbe megy, nagyon egyszerű ok következtében megy tönkre: nem tud eleget eladni. Ez ilyen egyszerű. (A bonyolultabb kérdés már csak az, mi ennek az oka, de ebbe most nem megyünk jobban bele.)
A lényeg, hogy itt dől el egy cég sorsa: ha tud az amúgy jó termékéből eleget eladni, akkor a 3-as és 4-es fókuszpontot meg fogja tudni ugrani, mert lesz rá pénz. (Bár az is egy „piros lámpa”, ha túl gyorsan fejlődik egy cég, ha túl nagy ütemben indulnak be az eladások, mert az könnyen logisztikai problémát jelenthet.
Ha viszont sikerül ezt megugrani, és beindulnak az eladások, akkor a cég a hármas szintre léphet.
03 – Folyamatok (szervezés, automatizálás, dokumentálás)
Ha van jó termékünk, amit el is tudunk adni – akkor van cégünk… És ezt a céget akkor meg kellene szervezni.
Avagy minden folyamatot kitalálni, optimalizálni, amennyire lehet, automatizálni, ledokumentálni.
Ez az önjáró céghez vezető első lépés. Nem fogunk tudni úgy növekedni, ha túl nagymértékű a kézivezérlés. Természetesen teljesen mást jelent az automatizálás egy mikrovállalkozónak és mást egy közepes vállalatnak. De az elv ugyanaz: ez a harmadik fázis.
A jó szervezéssel akár 10-30%-os profitnövekedést is el lehet érni (egy már működő cégnél). Tehát ezen a részen nagy pénz van amúgy – bár lehet, hogy elsőre nem látszik.
Plusz infó: a mindenkori pénzügyi, gazdasági válságokat is a HATÉKONY cégek élik túl – amelyek „ki vannak könnyítve”, jó az ún. termelékenységük.
Növekedni egészen biztosan csak akkor fog tudni a céged, ha nincs állandó tűzoltás az operatív feladatokban, hanem minden flottul zajlik és lehet még további terhelést is ráengedni a rendszerre (további megrendelések formájában). És nyilván érdemes ez ELŐTT rendbe rakni a folyamatainkat, mert ha akkor árasztjuk el a cégünket rengeteg megrendeléssel, amikor még nincsenek ledokumentálva, leautomatizálva a háttér-folyamataink, akkor a sok vevőbe fogunk belefulladni.
04 – Csapatépítés
Hosszú távon egy cég sikerét az dönti el, kik alkotják. Ennyi, pont.
A megfelelő embereket kell kiválogatni – és ami ettől is fontosabb: a megfelelő embereket a (nekik) megfelelő pozícióba kell helyezni.
Amikor csapatépítésről beszélünk, nekem mindig Richard Branson idézete jut eszembe – szerintem ez a cégépítés esszenciája, egy mondatban:
Az egész arról szól, hogy találj és alkalmazz nálad okosabb embereket. Érd el, hogy csatlakozzanak az üzletedhez. És adj nekik jó munkát. Majd állj félre az útjukból. És bízz bennük. Félre kell állnod az útjukból, mert ezáltal fogsz tudni nagyobb célokra fókuszálni. Ez fontos. És itt a lényeg… el kell érned, hogy KÜLDETÉSKÉNT tekintsenek a munkájukra.
Sir Richard Branson (brit üzletember, magánvagyonát 5,1 milliárd dollárra becsülik)
Úgyhogy egy olyan cég fókusza, amelyiknek van jó terméke -> el is tudja adni -> ki is tudja szolgálni az ügyfeleit => a csapatépítés kell legyen.
Meg kell találnia az iparága legjobb szakembereit és olyanná kell alakítani a céget, hogy az vonzó legyen ezeknek a szupersztároknak.
Amikor körbe értünk, indul elölről a folyamat
A cégépítés arról szól, hogy lefutjuk ezeket a köröket, egymás után, újra és újra.
Először legyen meg minden profin, de elég 1.0-ás szinten. (Erről lásd ezt a cikket.) Utána újabb kör: minden 2.0-ás szinten, és így tovább.
Javaslom a 90 napos periódusokat, hacsak nincs valami más szempontod, vagy nem kell igazodni szezonhoz, pályázathoz, stb. Első körben határozd meg, honnan kell most a te cégednek indulnia, melyik szinten tartasz. Avagy melyik Fókuszpont a szűk keresztmetszet a négy közül.
- Nagyobb cégeknél (20-30 fő felett) általában a folyamatokat kell mielőbb rendbe rakni (3-as Fókuszpont),
- A nagy általánosságra az igaz, hogy nincs elég vevője. A termék viszonylag oké, több vevő kellene minél előbb (2-es Fókuszpont) – kivétel, ha olyan iparágban vagy, ahol tolonganak a vevők (van most pár ilyen),
- És azon cégek, akik már a folyamataikat is rendbe rakták, fordítsák minden figyelmüket a nyerő csapat kialakítására.
De ez csakaz első kör, a gyors tűzoltás!
Utána szerintem MINDENKINEK a termékfejlesztés / ajánlatalkotáshoz (árazáshoz) vissza kell mennie, mert minden itt indul és egészen biztosan nem hoztad még ki te sem az ebben rejlő lehetőségeket.
Annak idején, amikor én magam egy nagy termékfejlesztést vittem véghez, akkor ugyanakkora listával, azaz ugyanarról a piacról egyik évről a másikra sikerült megtízszerezni a forgalmat. Ugyanannyi marketing + sokkal jobb termék = 10X cég!
Ezen érdemes elgondolkodni – hogy milyen terméket imádna a piacod, amit csak be kellene nekik dobni, és mint a piráják, úgy ugranának rá…
Haladóknak
Szeretném tisztába tenni, hogy hogyan függnek össze a fókuszpontok a céged divízióival és a két nagy területtel – azaz a Hatékonysággal és Vevőszerzéssel.
Ugyanis bármilyen problémája van egy cégnek, az
- vagy a hatékonyságnöveléshez, szervezéshez kötődik (azaz van elég vevőnk, a gond inkább a gyártás-kiszolgálás),
- vagy a vevőszerzés a szűkebb keresztmetszet (ki tudnánk többet is szolgálni, kevés a vevő).
Az alábbi ábrán ezeket az összefüggéseket láthatod:
Ha a 6 divízióról olvasnál bővebben, akkor ebben a blogcikkben részletesen írok róla, sőt, le is tudod tölteni mind a 6 terület kifejtett, robbantott ábráját »
Örülök, hogy elolvastad ezt a cikket – önmagában a Fókuszpontok megértésével egy sokkal tudatosabb cégvezetővé váltál, gratulálok! Tartsd is be innentől ezt a technikát és a 4 terület közül egyszerre egyet fejlessz – és tartsd be a sorrendet is!
Válj Valódi Vezérré!
