Ez a cikk 2022. augusztusában íródik, amikor is az infláció az egekben – ezért elkerülhetetlennél válik a cégek számára az áremelés.
Viszont – jogosan – attól tarthatunk, hogy amennyiben árakat emelünk, az vevővesztéssel fog járni. Ez a blogbejegyzés arról szól, hogyan tudod minimalizálni a szükséges áremelésből adódó vevővesztést.
Árat KELL emelni – viszont ahány féle cég, annyi módon
Teljesen más az áremelés stratégiája, ha sokezer termékes kisker boltod van, ha szolgáltató vagy, ha webáruházad van, vagy épp nagyker bizniszben vagy (stb.). Úgyhogy függetlenül attól, hogy mivel foglalkozol, olvasd el az összes tippet, azt is, amelyik első blikkre nem rád vonatkozik, mert adhat további ötleteket. Ezen kívül általános, mindenkire érvényes technikákat is fogsz találni a cikkben. Kezdjük is ezekkel – amiket mindenkinek csinálnia kell:
TIPP Nr.1. – Merj emelni!
Főleg szolgáltatókra (pl. coach, tanácsadó, edző, nyelvtanár, stb.) igaz az, hogy nem merik elkérni azt az árat, amit amúgy a szolgáltatásuk értéke képvisel. Ez alapvetően önértékelési és önkifejezési probléma, amiből az egyik cégfejlesztési alapigazság szépen látszik:
A céged növekedését Te limitálod. Nincs cégfejlesztés személyiségfejlesztés nélkül.
Ha fennáll nálad is az a helyzet, hogy bátortalan vagy, amikor ki kell mondani az árat vagy amikor egyáltalán be kell árazni a terméked-szolgáltatásod, akkor foglalkozz ezzel a jelenséggel! Keresd meg az okokat, mert valamilyen félelem áll a háttérben:
- Attól félsz, hogy nemet fognak mondani? A kellemetlen visszautasítás-érzéstől?
- Vagy attól, hogy magas áron nem fogsz tudni eleget értékesíteni a szolgáltatásodból és nem lesz elég bevételed?
Amitől inkább félni kellene, hogy alacsony áron értékesítesz és telik be a naptárad (szolgáltatókra gondolok). Mert akkor beleragadsz a mókuskerékbe, és minden hónapban épp csak a nullszaldót fogod tudni kitermelni kőkemény munkával. Én azt javaslom Neked, inkább lassabban teljen fel a naptárad, de legyen tisztességes az óradíjad, ami által profitot fog tudni termelni a vállalkozásod, mintsem gyorsan megtalálod a szükséges számú vevőt, de beragadsz egy rossz árképzésbe.
Minden döntésünket kétféle motivációs tényező vezérelheti: vagy a félelem vagy a szeretet. Hagyj fel a félelemvezérelt működésmóddal!
A piac megértő – a legrosszabb, ami történhet, hogy a rossz vevőidet veszted el (és végre lecserélheted őket jókra)
Már régebben is azt tapasztaltuk nagyon sok cégnél, hogy egyszerűen simán átmegy a vevőkön a magasabb ár egy áremeléskor. Akik kiesnek, szinte mindig csak a legrosszabb, árérzékeny, mindenért folyton elégedetlenkedő vevők. És ez „békeidőben” volt – ma amúgy is benne van a levegőben az általános áremelés, sokkal megértőbb lesz mindenki – hiszen tudja, neki is árat kell emelnie (vagy ha B2C bizniszben vagy, akkor azt látja, hogy mindenhol áremelés van, nem várja el, hogy pont te legyél a kivétel).
TIPP Nr.2. – Mindig indokold meg az emelést!
Az emberi elme úgy működik, hogy sokkal könnyebben elfogadja, ami mögött van indoklás, mint ami mögött nincs. (Még akkor is, ha nem igaz vagy nagyon átlátszó az indoklás – végeztek ilyen irányú teszteket.) Mondjuk én azt mondom, mindig az egyenes út a legjobb: őszintén mondd el, mi indokolja az áremelést. Ma erre nagyon könnyű valós válaszokat adni.
Legyél transzparnes, „panaszkodj” kicsit a vevőidnek, hogy a te költségeid hogyan emelkednek – a végén még hálásak lesznek, hogy „csak ennyivel” emeled meg az árakat. Válts ki együttérzést!
TIPP Nr.3. – Használd ki az évfordulókat, alkalmakat!
A piac hozzá van szokva, hogy bizonyos alkalmakkor bizonyos iparágak kérdés nélkül árat emelnek. A legtipikusabb ilyen az év vége – új év kezdete.
Ha vársz is most, legkésőbb az új év kezdetével ragadd meg az alkalmat és add ki az új árlistád!
De ha van más alkalom, pl. cég születésnapja, vagy ilyesmi, használd ki egy plusz indoknak!
TIPP Nr.4. – Jelentsd be jó előre és csinálj egy nagy kampányt!
Szintén megszokott módszer és jelenség, hogy jó előre be kell jelenteni az áremelést, egy nagy kampány keretében és bezsebelni azt az extra hasznot, amit az ilyenkor megnövekvő kereslet okoz.
Az embereket a lemaradástól való félelem (FOMO – fear of missing out) nagyon motiválja. Ha már csak ebben a hónapban kapható régi áron az adott termék, még akkor is megveszem, betárazok belőle, ha nincs is rá kifejezett szükségem – mert uána már soha többé nem lesz ilyen áron és lemaradok róla.
TIPP Nr.5. – Befagyasztott árak
Az előzőhöz kapcsolódik, hogy ha olyan a terméked, ahol ez értelmezhető (pl. havi vagy éves bérlet, tagsági díj, havidíj, előfizetés), akkor mondhatod, hogy aki még ebben a kampányban vásárol, annak a havidíját egy évre (fél évre, negyedévre) befagyasztjuk és továbbra is a régi áron fogja kapni a terméket-szolgáltatást.
Ez azért jó, mert egyrészt árat emeltünk, ami „lelki feldolgozására” lesz negyed-fél-egy éve a vevőknek (és amikor az a pont eljön, már nem lesz kérdés, meglepetés a magasabb ár, hiszen már most lehet róla tudni), másrészt ebből a kampányból jókora extra hasznot be tudunk zsebelni.
Lényegében ezzel a befagyasztással hagyunk időt a „gyászmunkára”, a régi árak elengedésére, az új árak elfogadására.
TIPP Nr.6. – Adj mellé fájdalomcsillapítót!
Egy ismert marketing technika, hogy amikor a pincér kiviszi a számlát az étteremben, és ad mellé egy kis sütit, cukorkát, akkor sokkal több borravalóra számíthat. Mert kapunk egy kis „fájdalomcsillapítót” a fájdalmas számla mellé. Kompenzálunk valamit a keserú igazságból.
Ilyen lehet valamiféle bónusz, ajándék, adott pénzért nagyobb mennyiség, stb.
Az egyik legjobb lehet a kupon, ami az előző technikát valósítja meg: Az áremelés ellenére ezzel a kuponnal még a régi áron vásárolhatsz (csak a legjobb vevőink kapják). (Ezzel még ki is emeled a vevődet, lekötelezve fogja magát érezni – ami kiváltja a viszonzási szükség érzését.)
TIPP Nr.7. – Ne minden termék árát emeld meg – hagyd meg a veszteségvezetőket!
Loss leadernek, avagy „veszteségvezetőnek” szoktuk hívni azokat a népszerű és tipikusan árérzékeny termékeket, melyekre bejönnek a vevők, ha olcsón tudják megkapni. Az ilyen termékeket érdemes alacsony árréssel, akár nullában is odaadni, mert becsábítja a vevőket és utána ha még vesznek mást is, megtérül a befektetés.
Amikor árat emelsz mondjuk pár ezer terméken, csökkents árat párhuzamosan pár tucat veszteségvezetőn és azokat hirdesd…
Azokat kell kiválasztani, amiknek az árát a vevők figyelik, tudják fejből és 20 forintért képesek átmenni a konkurenciához.
TIPP Nr.8. – Kerülj ki az árversenyből összehasonlíthatatlan csomagajánlatokkal!
A jelenlegi magas infláció végre rákényszeríti majd a cégeket, hogy olyan technikákat alkalmazzanak, amiket eddig is kellett volna. Ez is ilyen.
Alkoss a termékeidből vonzó ajánlatokat, csomagokat. A termék még nem ajánlat. A termék nem adja el magát, azt megvenni lehet. Nincs benne semmi vonzó.
Az ajánlat sokkal több, mint a termék. Van benne ajándék, bónusz, extra szolgáltatás, garancia, könnyített fizetés, support, utánkövetés, konzultáció – a csomagnak van egy fantázianeve és egy olyan ára, amit a sok extra miatt gyakorlatilag lehetetlen összehasonlítani a konkurencia „csak-termékével”.
TIPP Nr.9. – „Sell the store”!
A kedvenc amerikai tréneremtől tanultam anno ezt a technikát. Mesélte egyszer, hogy fiatalon egy bútorboltban dolgozott, ahol a bejáratnál fogadták a betérő ügyfeleket a bolti értékesítők, megkérdezték, melyik osztályra akarnak menni (konyha, fürdőszoba, hálószoba, stb.) és mire odakísérték őket az adott részlegre, menet közben lényegében „eladták nekik az egész boltot”. Mármint nem az összes terméket, hanem magát a céget – azaz a gondolatot, hogy miért az ő cégükkel lesz legjobb üzletet kötni.
Elmondták, hogy milyen minőségi itt minden bútor, hogy a kiszállítás ingyenes, a kollégák összeszerelik a bútort és elviszik a szemetet, van 90 napos kipróbálási garancia, és ingyen hozzák vissza a bútort, ha nem tetszik, stb-stb. Mire odaértek az adott részlegre, a vevő még nem tudta, mit akar venni, de abban már biztos volt, hogy bármit is vesz, azt itt fogja megvásárolni.
Amikor árat emelsz, mindig „add el mellette a boltot” az ügyfélnek, azaz győzd meg róla, miért a legjobb veled üzletelni.
E-mailben például ez úgy néz ki, hogy
- indokolsz,
- leírod az új árat,
- kompenzálsz valami fájdalomcsillapítóval,
- és a végére odaírod a listát, miért a te cégeddel legjobb bizniszelni. („Ami változik, az az ár, ami viszont továbbra is állandó…” – és jöhet a felsorolás.)
TIPP Nr.10. – Végezz előtte felmérést
Ha nagyon óvatos akarsz lenni, akkor ismét egy olyan technika, amit már rég csinálnod kellett volna: Végezz kérdőíves, telefonos felmérést a vevőid körében – általános elégedettséget vizsgálva. Tudd meg, mennyire elégedettek, mi zavarja őket, mit nem szeretnek az iparágban, a cégedben.
És áremelés előtt szánj negyedévet arra, hogy kijavítsd ezeket a hibákat. A gondolat emögött az, hogy egy jó céget, jó boltot, jó szolgáltatót nem fognak ott hagyni a vevők akkor sem, ha árat emel.
Akkor lépnek le a vásárlók, ha amúgy is elégedetlenek és az áremelés lényegében az utolsó csepp a pohárban.
Az elégedett vevőid nem fognak elmenni a magasabb árak miatt.
Akkor: tudd meg, mennyire elégedettek, ha nem, miért nem, és javítsd ki a hibákat áremelés előtt!
TIPP Nr.11. – Tesztalanyok
Szintén óvatos vállalkozóknak javaslom, hogy ne mindenkinek emelj árat egységesen, hanem válassz ki egy teszt csoportot.
Két csoportot javaslok e célra:
- Emelj árat a legrosszabb vevőidnek, akiktől amúgy is szabadulni akarnál (és figyeld a fogadtatást),
- Vagy emelj árat az újaknak. Aki régi vevőd, egy ideig még kapja régi áron a cuccot, de aki most jön, neki már az új ár érvényes. (És ezt le is kell kommunikálni a régiek felé (hogy ők kivételezettek egy darabig), különben semmit nem ér – ez a technika lényege.)
TIPP +1 – A Columbo módszer
Végezetül egy plusz tipp – amit nem lehet minden cégben megcsinálni, csak ha közvetlen kapcsolatod van a vevőiddel.
Ha azt látod, hogy a legjobb vevőid mégis elmennek az áremelés után, akkor legyél olyan, mint Columbo: gyere vissza (hívd fel, találkozzatok) és tegyél fel „csak még egy kérdést”:
Kérdezd meg, hogy: „Csak az ár a probléma, kedves Vevő Úr?”
Ha azt mondja, hogy igen, akkor mondd el, mennyire örültél, hogy együtt bizniszeltetek és semmiképp nem akarod őt elveszíteni. Kérdezd meg, „Milyen messze vagyunk a megállapodástól?”
(Jó eséllyel nem a régi árat fogja mondani, hanem egy köztes értéket.) Csapj a kezébe és kösd meg a megállapodást. Máris visszaszerezted…
